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2019.02.04

中小企業診断士の視点

第2回営業支援EXPO【春】訪問で感じたこと

2月1日に第2回営業支援EXPO【春】に訪問してきました。

この展示会は昨年も春と秋に訪問して、最新の営業支援ツールやサービスについて多くの情報を獲得したので、今回も楽しみにして幕張メッセを訪れました。

出展されていたツールやサービスは既に知っているものから初見のものまでありましたが、最終日ということもあってか、各ブースの前を通るとすぐに声をかけられてしまい、ゆっくりと見ることが出来なかったのが残念でした。

こちらとしては、ブースに掲げられた看板やポスターを見て、自分が抱えている課題を解決してくれるツールやサービスかを判断してから話を聞きたいので、いきなり声をかけるのではなく、少し様子を見てから声をかけて欲しいと感じます。

展示会において名刺を獲得することは、目的ではなく見込み客獲得から受注に至るまでの手段にすぎないので、むやみに声をかけてノベルティグッズなどで名刺を獲得しても有望な見込み客抽出の妨げとなってしまうリスクがあります。

しかし、これは私も経験があるのですが、展示会出展のKPI（Key Performance Indicator　※成果を図る数値指標）として、名刺の獲得枚数は、ブースに立つ営業マンのモチベーションに繋がりやすく、成果も非常に分かりやすいので、会社に対して出展を説得する材料としては採用しやすいのです。

その結果、新規受注獲得のための手段であったはず名刺獲得が、いつの間にか展示会出展の目的と化してしまい、その姿を見た見込み客がブースに入りにくくて通り過ぎてしまうといったことが発生します。

もちろん、全く声をかけずに相手が話しかけてくるまで黙っているのも良くないのですが、やはりブースを訪れた人の動きなどを見て臨機応変に対応していくことが展示会のブース運営では大切です。

展示会のブース運営では、この他にも大切なことや陥りがちな罠がありますので、またの機会に書きたいと思います。